逆に、怖い営業マンってどんなだと思いますか？
情報を持っていない営業マンは怖くない。
営業マンの仕事って、
商品を売ることがひとつのゴールだと思いますが、
なかなか一足飛びには、ゴールまで辿りつけません。
ゴールにたどり着くには、
様々な手法（戦術）を用いなくてはなりません。
戦術を使うためには、
使うためのプラットフォーム（基盤）が必要です。
プラットフォームを作るには、
スタフィングはもちろんですが、
戦術が通じるかどうかの、情報が不可欠です。
情報があって初めて、戦略が作れるのだと思います。
僕の場合、競合とバッティングする時、
「どこまで情報を掴めているか？」
というのがひとつのポイントと考えています。
よく、クライアントに対し戦術だけを提案される競合、
「こんな手法があります。こんなに斬新で新しいです」
なんて営業している競合は、怖くありません。
「このクライアントは、こんな状態で、こんなことに困ってて、
組織内部はこんな構造で、話を通すためにはこの人を捕まえて、ここから話を落とすべきだ」
表現がちょっと乱暴ですが、
ここまで情報をつかんでいる営業マンは怖いと感じます。
クリエイティブは、感性や感覚になるので
それだけでクラアイントに理解してもらうのは難しいですが、
捕らえている情報に対してのクリエイティブであれば
理解はそう難しくはないようです。
どんなに斬新なクリエイティブを持っていても
仕事とは直結しずらいもんです。
むしろ、より多くの情報を持っている方が
仕事になりやすいように感じます。
それだけ、情報を持っている人は
クリエイティブ層に比べると、極めてレアな存在なんだと思います。
僕自身は、そんなに情報は持っていませんが
情報を持っている方々とお付き合いすることで
仕事の幅や動きは格段に変わっています。
皆さんは、情報通の人を捕まえていますか？
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