商品や企画が売れない理由

広告業界には、「企画モノ」という商品があります。
広告会社で開発した企画、媒体社が作った企画、などいろいろですが
それらの大半は、ノルマがあったりします。

広告の知識も乏しく、知識がない営業マンは
自分で企画を考えることは何故かしません。

そうなると、やることは
決まったパッケージの企画を体当たりで売ること。

行き当たりばったりで商品をセールスしても
当然売れません。

ただ、稀にマグレが起こったりします。
理由は後ほど書くとして、
体当たりで売れなくなると、次は、企画のメリットを探します。

ここでいう、企画のメリットとは
一般的に業界単位でクライアントを捉えただけの
ただの企画のセールスポイントです。

「この企画を実施すると、こんないいことがありますよ」的な。
実は、本質は全く捉えていない売り方です。
単純に企画を良く見せるための作業です。

この売り方でも、プレゼン次第やクライアント次第では
割と成約率が高まります。
クライアントによっては、担当者が深く考えていないことも実際はあるためです。

本当はここで売れない方が実は良かったりします。
売れてしまうと、この売り方で合ってるんじゃない？とか錯覚してしまうからです。

それでも、この売り方も長くは続きません。
やはり運の要素が強いためです。

では、どうしたら企画が売れるのか？

自分が何かを店頭で買うときと心理は似てそうです。

クライアントがメリットを感じたとき

なんだと思います。

クライアントメリットがあれば、企画が売れる可能性は高まります。
っていうか、売る時点で当たり前だろって話ですが
根本的に出来てない営業マンは、かなりいたりします。

自分の数字を作ることが優先だっていて
クライアントにとって本当にそれがメリットがあるのかどうか？
その判断を先にできる営業マンは、僕は少ないと思っています。

クライアントメリットを見出すには、クライアントのことを良く知る必要があります。
逆にクライアントのことを知らない人間が、クライアントのメリットを作り出すのは
難しい気がします。だから、飛び込み営業ってのは押し売り以外の何者でもなくて
はなっから、クライアントのことを考えていない戦略として多用されます。
（考えて飛び込みやってる人ももちろんいます）

稀に売れたりするのは、クライアントメリットをクライアント自身が
幸運にも見つけてくれたときなんでしょう。

クライアントファーストと言う言葉がありますが
クライアントメリットがきちんと判断できれば、体当たり営業なんて必要ないし
絶対にしないんでしょう。（むしろデメリットになりますから）

また、必ずクライアントメリットが作れれば
損得のアンテナが敏感なクライアントは、きちんと判断をしてくれると思います。
自分の会社にとって、プラスかマイナスか。
これは、経営でも必要な要素だし、広告においても絶対指針。

もちろん、メリットデメリットだけで判断できないケースも多々ありますが
そいつは、まずはメリットをきちんと作れてからのお話。

クライアントメリットなんて言ってしまえば、ひと言ですが
実際これが難しい。

総合的な判断。
局地的な判断はもちろんですが、

そもそも自分がクライアントに対して、どうありたいかが
一番鍵になってくると思う。

モチベーションであり、ジョブマスターベーション。

クライアントのことなど、金づるでしか考えない営業マンもいる。
セールスしたという実績が作れれば
企業の一員としての最低限のノルマは果たしたと自負する。
実にフランクです。

でも、人と人の信頼関係で始まる仕事であれば
僕はそうはなりたくないなぁ。

営業マンとして、
本当にその企画をセールスすることが、そのクライアントに必要なのか。
いつ何時、そうした感性を働かせれる営業マンでいたいですね。

簡単そうで難しいお話でした。