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仕事がとれる営業のポジショニング【withコロナ営業#2】

仕事・働き方 広告代理店営業

この記事は、営業の仕事が思うように取れない、営業のやり方がわからないと感じている人向けの記事です。



まずはあなたのステージチェック。どの営業ステージにいますか?


極論ですが、自分で仕事を作り出せれば探しに行く必要はありません。結果、数字に追われることも無くなります。

この記事では、営業のポジショニングについて掘り下げて解説します。

ステージ別:営業の見ている景色


営業の仕事はハードであり、楽でもあります。

矛盾してるように聞こえるかもしれませんが、営業としてどのステージにポジションを取れているかで労力と成果が変わってくるからです。具体的には以下です。

(ステージ1)御用聞き営業

いわゆる三河屋さん的営業です。

まず新米営業マンはここからスタートになります。何かちょうだい的な「くれくれ営業」もこのステージです。

このステージの人は基本自分の都合でしか動けません。相手の都合は関係ありません。何でもいいので欲しがります。ですので、お客様のニーズに合致しないことがほとんです。

とはいえ『数撃ちゃ当たる』こともあります。営業戦略も「今日はあのエリア回ろう」くらいの感じです。

当然、労力は多大に必要です。このステージの営業マンはいつも大変です。精神的にも売れないスパイラルから抜け出しにくいのでマインドをやられる人も多数です。

(ステージ2)提案型営業

自社商品を提案するタイプです。自分が売りたいものを「謎のおすすめ(根拠のない)」をしてきます。

このステージの人も自分が売りたいもの中心に動きます。相手の都合は関係ありません。

三河屋サン営業より多少確度が上がります。自分たちの商品を持っている分、価格的な交渉に応じやすいからです。「値引きありきのゴリ押しスタイル」が多いのも特徴です。

労力は、やはり必要ですが商品の特徴にもよりけり。ある程度営業対象を絞ることができるので戦略的に少し楽にはなります。

ですが、基本自分都合なので営業効率はあまり高くないです。マインド的には、売れなくても商品のせいにすればいいので、そのへん割と楽ですね。

(ステージ3)ニーズ型営業

このステージになると、営業はグッと楽になります。

「こんなことできない?」とクライアントから相談されるので、効率よく動けるようになってきます。そのニーズにあった商品をセレクトしていけばいいからです。

少し賢い営業は、この相談を叶える提案の中に「自分の売りたい商品」をソッと忍ばせていきます。

ただ、リクエストに応えていくスタイルですから「提案の効果」も必要なステージです。効果が出ないと当然自分の責任になるから必死になります。

闇雲に仕事を探す労力は減りますが、責任がのしかかってくるステージ。その分、自分のカラーも出しやすくなります。

動きとしては、決まったクライアントに張り付いて、時折相談されるニーズをこぼさず掴んでいきます。中堅どころに一番多く成果的も精神的にも安定した営業スタイルです。

(ステージ4)課題解決営業

このステージの営業マンは、すでにクライアントからの信頼の厚い状態が多いです。外部にいながら社員のような、いわゆる「身内」感覚でクライアントとお付き合いができている状態です。

ですので、営業マンは会社は違えど自分の会社のように「クライアントが発展するためにはどうしたらいいか?」を考えづつけます。

企業側の広報部、宣伝部など内側から見えない課題を見つけるのがミッションです。クライアントですら気づけていない課題を見つけ解決策として提案できます。

この段階になると、色んな場面で「採算<信頼」を選ぶようになります。

このステージは、クライアントにとっての「良き相談パートナー」です。営業としてはある意味ゴール地点です。

精神的にもとても健全な状態でいれますし、仕事もやりがいを持ってチャレンジできます。

(ステージ5)クリエイティブ営業

ある意味、選ばれた営業マンしか到達できないステージです。
クライアントには発想できないアイデアを提供しクライアントが儲かる事業を一緒に進めます。

問題解決営業は【改善】ですが、クリエイティブ営業は【創出】です。将来的なリターンを見越して【投資】して頂きます。

運やタイミングもありますが、規模や深度が普通の案件より大きくなるのでやりがいはMAXです。

クライアントとも蜜月な関係が大前提となる究極のスタイルです。営業行為は、もはや・・・必要ないですね。笑

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究極のスタイルは、自分の仕事への『投資』


クリエイティブ営業について少し解説すると、営業としては完全に裏ステージ的です。簡単に言うと「事業」を一緒に作ります。

営業は、本来商品を売る(セールス)のが仕事ですから、それを飛び越えて事業を創る(クリエイティブ)ので営業以外の知見や「儲けるための嗅覚」も必要になってきます。

相談パートナーを超えた『事業パートナー(運命共同体)』になれるわけですから親密度、信頼感は厚くなくてなりません(もっとも責任も比ではありませんが)

内容としては、「クライアントが発想できないアイデア」を創ります。そして、クライアントからの投資に値するように(つまり儲かるように)細かな計画を練っていきます。

例としては、新規ビジネスモデル開発、サービス開発、アプリ制作、映画制作、イベント興行の実施等がわかりやすい事例ですね。

事業なので、見える部分だけじゃなく表に出ない人間関係もあります。仕組みづくりのための根回しなどもクリエイティブ営業の役割です。政治力や人脈など活用して企業が【投資】できる(※しやすい)事業を一緒に創ります。

営業が「事業感覚」を持てば、精度があがる

クリエイティブ営業は、運やタイミングも必要なので誰でもチャレンジできるわけではありません。

ですが、チャンスが無くてもそういったパターンをイメージして思考しておくことは営業マンとして必ず身になる鍛錬です。


事業構築って営業の仕事じゃないでしょ?

普通はそう思いますよね。営業はセールスすることが仕事なわけですから。

事業をクリエイティブしていくにはプランナーやマーケなど他ポジションの人間のサポートは必須です。一人では決して出来上がるものではありません。

営業マンが「事業提案してみよう」という感覚を持てなければ、そもそもこのステージへの到達はできません

また、営業がそういう感覚を持っていれば、内勤の仕事の精度は必然的に上がります。なので、普段からこうした思考を持っておくことはとても大切です。

大事なのは「信頼」のポジショニング


営業で最も大切なのはポジショニングです。つまり、自分がクライアントにとってどんな存在になれるかです。

  • 1.御用聞き営業 → 毎度ウザったいなぁ
  • 2.提案営業 → 暇になったら聞きますよ
  • 3.ニーズ営業 → ちょうどよかった。相談したいことがあった
  • 4.課題解決営業 → この人の言うことはメリットがある。必ず聞こう
  • 5.クリエイティブ営業 → 一緒に仕事をしたいパートナーだ!


よく営業の仕事をとるために「クライアントが買ってくれる定番商品は何か?」と聞かれることがあります。そんなものはありません。

強いて言うならそれは2の次です。「数字を取るための商品セレクト」は自分の都合です。まずは信頼を勝ち得ましょう。そうしないと打率の悪い営業マンになってしまいます。

営業の勝負は、ポジショニングの時点で8割〜9割決まります。

バスケットボールでいうリバウンドポジション争い似てますね。空中で飛ぶ前にスクリーンアウトで良いポジションを取って、自分の有利な状況でジャンプしボールを獲得する。まさしくコレです。


営業として賢い戦い方は、「手法」勝負ではなく「ポジショニング」で勝負です。(ちなみに手法勝負は、フラットでガチな競合コンペの時のみだと思っています)

繰り返しますが営業は、ポジショニングがほぼ全てです。まずは、クライアントにとって良きパートナーとなれるための努力を模索してそれに注力しましょう。

ポジションを取るためには、色々な努力が必要です。時には泥臭いことも必要になります。

クライアントに寄り添い信頼してもらえるように、手法にこだわらず「自分の立ち位置(クライアントとの距離感)」を常に意識しならが営業しましょう。


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