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【重要】広告営業のコツはポジショニングが全てです【他業種でも応用可】

仕事・働き方 広告代理店営業

こんにちは、ごま吉(@Lv1gomakichi)です。

  • 広告営業の仕事を取ることができない。
  • 広告営業のやり方がわからない。

といった疑問を解決します。

結論から言うと、広告の仕事を営業で獲得するためのコツはポジショニングがほぼ全てです。

先日、こうツイートしました。


結論、自分で仕事を作り出せれば案件を探しに行く必要がなくなります。結果、数字に追われることも無くなります。

広告営業のポジショニングについて掘り下げて解説します。

広告営業マンはポジショニングがすべて。成果も労力もポジション次第で見える景色が全然変わる。

広告営業の仕事は思ったよりハードであり、ある意味「楽」です。
ん?ちょっと矛盾してますよね?

どういうことかと言うと、自分が広告営業としてどのステージに居るかで労力と成果が変わってくるからです。具体的にはこうです。

(ステージ1)御用聞き営業

いわゆる三河屋さん的営業です。
まず新米営業マンはここからスタートになりますね。何かちょうだい的な「くれくれ営業」もこのステージです。

このステージの人は基本自分の都合で動きます。相手の都合は関係ありません。何でもいいので欲しがります。

ですので、お客様のニーズに合致しないことがほとんです。
ですが、『数撃ちゃ当たる』こともあります。営業戦略も「今日はあのエリア回ろう」くらいの感じです。

当然、労力は必要です。このステージの営業さんはいつも大変です。
精神的にも売れないスパイラルから抜け出せないのでマインドをやられる人も多数です。※仕事のきっかけを作れる場合も稀にあります。

(ステージ2)提案営業

自社の商品をご提案するタイプです。(メディア系とか多いです)
自分が売りたいものを「謎のおすすめ(根拠のない)」してきます。

このステージの人も基本自分が売りたいもの中心に動きます。相手の都合は関係ありません。

三河屋サン営業より多少確度が上がります。自分たちの商品を持っている分、価格的な交渉に応じやすいからです。本質的には「値引きありきのゴリ押しスタイル」です。

労力は、やはり必要ですが商品そのものに属性があるので、ある程度営業対象を絞ることができるので多少楽にはなります。

ですが、基本自分都合なので営業効率はあまり高くないです。マインド的には、売れなくても商品のせいにすればいいので割と楽です。

(ステージ3)ニーズ営業

この段階になると、営業はグッと楽になります。

また効率よく動けるようになってきます。「こんなことできない?」とクライアントから相談されるので、そのニーズにあった商品をセレクトしていけばいいからです。

少し賢い広告営業は、この相談を叶える提案の中に「自分の売りたい商品」をソッと忍ばせていきます。笑

ただ、リクエストに応えていくスタイルですから「広告効果」も意識しないといけないステージになります。効果が出ないと当然自分の責任になります。

楽な反面、責任がようやくのしかかってくるステージです。
ですが、自分のカラーというのも出しやすくなります。

動きとしては、決まったクライアントに張り付いて、時折相談されるニーズをこぼさず掴んでいきます。中堅どころに一番多い成果的も精神的にも安定した広告営業スタイルです。

(ステージ4)課題解決営業

この段階の広告営業マンは、すでにクライアントからの信頼の厚い状態が多いです。外部にいながら社員のような、いわゆる「身内」感覚でクライアントとお付き合いができている状態です。

ですので、広告営業マンも会社は違えど自分の会社のように「クライアントが発展するためにはどうしたらいいか?」を考えづつけます。

企業側の広報部、宣伝部など企業の内側から見えない課題があるかもしれないと考えづつけます。結果、クライアントですら気づいていない課題を見つけ解決策を提案できる営業ができます。

この段階になると、色んな場面で「採算<信頼」を選ぶようになります。

このステージの広告営業マンは、クライアントにとっての「良き相談パートナー」です。広告営業としてはある意味ゴール地点です。

精神的にもとても健全な状態でいれますし、仕事もやりがいを持ってチャレンジできます。

(ステージ5)クリエイティブ営業

ある意味、選ばれた営業マンしか到達できないステージです。
クライアントには発想できないアイデアを提供しクライアントが儲かる事業を一緒に進めます。

問題解決営業は【改善】ですが、こちらは将来的なリターンを見越して【投資】して頂くスタイルです。

案件にするには、運やタイミングもありますが、規模や深度が普通の案件より大きくなるのでやりがいはMAXです。

クライアントとも蜜月な関係が大前提となる究極のスタイルです。営業は、もはや・・・必要ないですね(笑)

究極のスタイルは、自分の仕事に『投資』してもらえること

クリエイティブ営業について少し解説すると、広告営業としては完全に裏ステージ的です。簡単に言うと「事業」を一緒に作ります。

営業マンとしては、本来は商品を売る(セールス)が仕事ですから、それを飛び越えて事業を創る(クリエイティブ)ので営業以外の知見や「儲けるための嗅覚」も必要になってきます。

相談パートナーを超えた『事業パートナー(運命共同体)』になれるわけですから親密度、信頼感は厚くなくてなりませんし責任も比ではありません。

内容としては、「クライアントが発想できないアイデア」を創ります。
かつクライアントの投資に値するように(つまり儲かるように)細かな計画を練っていきます。

例としては、新規ビジネスモデル開発、サービス開発、アプリ制作、映画制作、イベント興行の実施等がわかりやすい事例ですね。

事業なので、見える部分だけじゃなく表に出ない人間関係もあります。仕組みづくりのための根回しなどもクリエイティブ営業の役割です。政治力や人脈など活用して企業が【投資】できる(※しやすい)事業を一緒に創ります。

※所変わればクライアント側の担当者が「手柄が欲しい」状況もあるからです。これはまたいずれ詳しく書きますね。

営業が事業感覚を持てば、仕事の精度はあがる

クリエイティブ営業は、運やタイミングも必要なので誰でもチャレンジできるチャンスがあるわけではありません。

ですが、チャンスが無くてもそういったパターンをイメージして思考しておくことは営業マンとして必ず身になる鍛錬です。

事業構築って営業の仕事じゃないでしょ?
普通そう思いますよね。営業はセールスすることのみが仕事なわけですから。

当然事業をクリエイティブしていくにはプランナーやマーケなど他ポジションの人間のサポートは必須です。一人では決して出来上がるものではありません。

ですが、営業マンが「事業提案してみよう」という感覚そのものを持てなければ、このステージの仕事はそもそも呼び込めないと思います。

また、営業がそういう感覚を持っていれば無駄が減りますからプランナーたち制作側の仕事の精度は必然的に上がりますよね。なので、普段からこうした思考を持っておくことはとても大切です。

広告営業が仕事を獲るために一番大事なのはポジショニング

結論、広告営業で最も大切なのはポジショニングです。
自分がクライアントにとってどんな存在であるべきかです。

  • 1.御用聞き営業 → 毎度ウザったいなぁ
  • 2.提案営業 → 暇になったら聞きますよ
  • 3.ニーズ営業 → ちょうどよかった。相談したいことがあった
  • 4.課題解決営業 → この人の言うことは必ずメリットがある。必ず聞く
  • 5.クリエイティブ営業 → 一緒に事業をやりたいパートナーだ!

よく広告営業の仕事をとるために「クライアントが買ってくれるプロモーションは何か?」と聞かれることがありますが、そんなものはありません。

強いて言うならそれは2の次です。「売るための商品セレクト」を悩んでも、そのステージで戦おうとするとどうしても勝率の悪い勝負になります。

広告営業の勝負は、ポジショニングの時点で8割〜9割決まります。

バスケットボールでいうリバウンドポジション争い似てますね。
空中で飛ぶ前にスクリーンアウトで良いポジションを取って、自分の有利な状況でジャンプしボールを獲得する。まさしくコレです。

【まとめ】広告営業のポジショニングのコツ

広告営業として賢い戦い方は、「手法」勝負ではなく「ポジショニング」で勝負です。

ちなみに手法勝負は、フラットでガチな競合コンペの時のみです。営業は、ポジショニングがほぼ全てです。まずは、クライアントにとって良きパートナーとなれるための努力を模索してそれに注力しましょう。

ポジションを取るためには、色々な努力が必要です。時には泥臭いことも必要になります。

クライアントに寄り添い信頼してもらえるように営業は、手法にこだわらず「自分の立ち位置(クライアントとの距離感)」を常に意識しならが営業しましょう。

(完)


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