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【営業力アップの鍵】調整能力を身につける方法【withコロナ営業#3】

仕事・働き方 広告代理店営業

この記事では営業マンに最も必要な「調整能力」を身につける方法について紹介しています。


営業の仕事は、「仕事を取ってくる」というミッションの他にもうひとつ大事なミッションがあります。それは「仕事の進行を調整する」ことです。


仕事の調整が上手い営業は優秀な人が多いです。調整能力は営業の力を測るバロメーター。調整が上手いと仕事も取れるし、協力してくれる企業やスタッフからの信頼も厚くなります。

仕事を取るために身につける重要なスキル『調整能力』
このスキルの身につけ方を解説します。

調整能力の大切さ


私は営業を15年やってます。大きな案件にもチャレンジしてきました。ノルマとなる数字も基本毎年クリアしています。でも特別なことはやってません。

やってきたことは、ひたすらに仕事が円滑に回るように「調整」してきたことだけです。

営業に最も必要な能力の1つは調整能力です。この能力を磨くためにはちょっとした心構えがあればコツを掴むことができます。

調整能力が求められる理由

営業には、求められていることが2つあります。

・数字
・調整能力

数字は会社から求められているものです。調整能力は、クライアントと現場(内勤や制作スタッフ、協力会社)から求められるものです。

※クライアントからは成果も求められるでしょ?と突っ込まれるかもしれませんが、成果を上げるのは当たり前という前提でお話をします。

成果は約束事で当たり前なので、次にクライアントが求めるのは「仕事がスームズに進むこと」です。

どんな業種もですが、案件は基本は「担当」がいます。案件は担当から発注されます。担当の人は成果はもちろんですが、他業務もあるので「スムーズな進行」を望んでいます。

調整能力とは「気遣い」

調整能力は固く聞こえるかもしれませんが、簡単に言うと気が遣えるかいうことです。 気遣いとは、相手に対して配慮することを言います。

「体調大丈夫?」とか「元気ないね」といったマインド的な配慮ではありません目的のために仕事が円滑に進むためにどうしたらいいかという思考を軸にした配慮です。


クライアントの意図をわかりやすく伝えるために、協力会社向けにサマリーを作っておこう
この案を通すために裏付け資料を集めておこう
納品までのスケジュールを皆が忘れないように、可視化して共有しておこう


やれることはたくさんあります。実際には面倒くさいですが、営業がやっておくとクライアントや制作スタッフが安心してスムーズに仕事ができるケースは多いです。

クライアントや仕事仲間に対して、まずは 仕事がスムーズに進むための気遣いを心がけてみましょう。

「根回し力」とは

根回しという言葉を聞いたことがあるでしょうか?
政治家とかがよく使う言葉…みたいなイメージがあるかもですが、デキる営業マンは必ず身に付けているテクニックが根回し力です。

簡単に言うと、根回し力は、調整能力の上位能力です。根回しとは、裏側の動きを言います。


根回し
会議や交渉を円滑,有利に運ぶために,非公式の場で合意の形成をはかること。下工作,下相談ともいう。


広告業界で例えれば、

すごく良いデザインが出来上がって担当段階ではOKが出たのに、上司の確認でNGが出てポシャった…

こんなケースはよくあります。

ここで根回しができる営業は、提案が通りやすいように予め別の上司に水を向けたり、さらに上の上司(社長等)に話を先につけたりとします。

要は展開を先回りして事がスムーズに運ぶように動くことを根回しと言うのです。

身近な例えで言うと、

  1. 子供の頃買って欲しいおもちゃがあった
  2. 父親に直接交渉するとNGだと思った
  3. まずは母親から説得
  4. 母から父に少しだけ交渉が有利に運ぶように手伝ってもらう
  5. 最後は父親と直接対決(プレゼン)
  6. 結果:おもちゃをゲット


これも「根回し力」ですね。最後はプレゼンが必要になりますが、提案の確度をどれだけ本番前に上げておけるか?根回しは営業の腕がなる場面です。

調整能力向上させるルーティーン


冒頭でも話したように、調整能力を磨くためにはちょっとした心構えがあればコツを掴むことができます。

下記は私が実践した調整能力向上させるルーティーンです。続けることで必ず能力は高くなりますので、ご参考ください。

基本はスピード。そして時間の効率化です。余った時間を配慮に回すと良いです。

時間を集中して使う

基本は、時間を集中して使います。無駄な時間もあえて作ります。

仕事は、集中して短時間に終わらせる。無駄な時間は、談笑したり、ぼーっとしたりします。この空白の時間も意外と思いつきや閃きがある時間ですので大切にしています。

ダラダラと働くのはNGです。夕食時間までに仕事は終わらるようにスケジューリングを考えていきます。


ポイント
調整ごとは必ず仕事の時間内でやるようにします。プライベートに持ち込みまないようにします。それだと調整能力は高まりません。


アプリ(便利さ)に翻弄されない

時間管理やタスク管理など便利なアプリが多いですが、アプリで管理すべきことはそこまで多くありません。

管理は、頭の中でやるか、可視化されてるかどうかの違いしかありません。

よく全てをアプリに落とし込もうとする人がいますが、割と無駄も多いです。良くないパターンは「アプリの使い方」や「アプリをキレイに整理して使いたい」など『アプリを使うこと』が目的になることです。

アプリは手段です。目的ではありません。

ポイント
極力仕事で使うツールは減らすのがポイントです。

即レスする

返事が必要なものは即レスです。メールなども可能な限り即レスします。

プロジェクトや案件の管理が複数に渡る場合は、slackを活用します。slackは案件ごとの進捗や情報共有にとても便利なチャットツールです。ぜひ活用してみてください。slackはスマホアプリもありますので、どこでも即レス可能です。

公式slack

意識としては、極力ボールを持たないようにします。自分のところでボールが止まると全体のスピードが遅くなりますし、他のタスクを捌く時間が無くなるからです。

ボールは何個も何個もやってきて次第に持てなくなり溢れます。最後はオーバーフローします。これは調整ができない人の典型ですが、できだけ早く返事・対応を心がけます。営業はスピード命です。

連絡は箇条書きを基本に「やること管理」

未だクライアントやスタッフにメールを送る際に「いつもお世話になります」とて毎回丁寧に入れる人を見かけます。相手にもよりますが、私は2回、3回メールを入れた後は敢えてやめるようにしてます。

お世話になってることは何回も言わなくてもわかりますし、その言葉を入れないから心象が悪くなるということは意外とありません。(最初は面食らいますけどw)

メールは、自分にとっても相手にとっても確認すべきことを共有するツールです。ですのでメールは簡潔に、要点しか書きません。

件名)案件の事柄Aについて

ごま吉です。

掲題について
・事柄Aの確認事項①
・事柄Aの確認事項②
・事柄Aの確認事項③

いかがでしょうか?
ご確認ください。


以上です。基本は1つのメールに1つの事柄です。複数の事柄はあまり入れません。なぜなら、その方が事柄ごとに返信で片付けれるからです。(ライン感覚に近い使い方ですが、きちんと相手のコミットを残せるのもメールの良いところです)

slackなどのチャットツールであれば、「無駄な言葉」も不要ですのでもっとスリムに情報共有が図れます。

ちなみに、営業がこうしたコミュニケーションの先陣を切れると、クライアントやスタッフのメールも同じ展開をしやすいです。

皆が無駄に気を使わなくていいからコミュニケーションも楽ですし、スムーズに仕事が進みます。また、その分注意すべきことに目が行くようにもなります。

予定はカレンダー1本で管理

やり方はアナログな手帳、デジタルのアプリ。どちらでもいいと思います。私は、googleカレンダー1本ですべての予定を管理しています。PCとスマホと連動させればどこでも予定がわかります。

また、カレンダーはタスク管理も兼ねて使っています。

6/9
・A社 11:00
・B社 15:00
・デザインC 初稿
・MTG 16:30
・牛乳買って帰る


こんな感じでザクザク予定を重ねていきます。タスクは全部終わらないこともあるので、未達のタスクは業務終了時間にgoogleカレンダーで次の日にスライドしてやればOKです。

クライアントに顔出しするタイミング

営業をはじめた時は、用もないのに毎日クライアントに顔出ししたり飛び込み営業をしてました。今考えると、これは打率の悪い方法でしたし自分本位の営業なのでおすすめしません。

クライアントに顔出しは必要なときに最低限が基本です。回数を重ねたからメリットが生まれるというケースはコロナ禍の今や少ないです。

クライアントも忙しいのです。せめて会ってもらえることで相手に「何かしらの価値」を提供できるようにしましょう。

「まずは仲良くなりたい」こうした目的なら、業務外でご一緒できる時間を増やすのも効果的です。


ポイント
あまり接触できなくてもクライアント担当者のSNSを拝見したり、ラインしたりなど様子を逐一把握することは大切です。

調整能力の有用性


仕事を取るには運も必要ですが、調整することで結果的に方方動くことになります。

動きがあると色んな人にコミュニケーションを取るようになります。ネットワークも広がります。そこで、人脈を作ることもできます。

コミュニケーションが活発になるとビジネスの発想も広がります。発想が広がれば、チャレンジの幅も広がり仕事がしやすくなり、結果仕事が生まれます。

最後は、信頼がもらえて、さらに次の仕事に繋がります。

提案の斬新さ、展開力、資本の使い方など営業が戦う戦略は色々ありますが、仕事を取るのに一番再現性が高くて良質な循環を生む方法は調整能力を上げることです。

世の「順序」はスムーズに進んでいない

営業も世の中も物事を進めるには「順序」が必要です。ですが、世の中の「順序」は意外とスムーズに進んでいません。

政治、社会、企業、家庭、学校など世の事柄は動かしていくのに基本「順序」が必要です。営業は、円滑に物事をすすめるのも役割の1つです。

奇抜なアイデアや、凄い人脈よりも調整能力の優れた営業マンになりましょう。調整能力が優れた営業マンは、クライアントからも重宝されます。

アイツに頼んでおけば大丈夫

そして、制作スタッフからも信頼されます。


あの人の仕事はやりやすい!集中できる

調整能力が優れた営業は、一緒に仕事をしたい人と思われるようになります。また、仕事をスムーズに回せて、その分の時間を有効に使えます。そして、仕事が増えていきます。営業の良いリズムを作れる調整能力。今日からでも実践できる内容ですので、ぜひ意識してチャレンジしてみてください。


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