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【営業のコツ】営業に向いてる人に共通する「調整能力」を身につける【営業テクニック向上】

仕事・働き方 広告代理店営業

こんにちは、ごま吉(@Lv1gomakichi)です。

・営業の仕事が辛い
・営業がうまくいかない
・自分は営業は向いていない
・営業を辞めたい…。

こんな悩みを解決します。
先日こうツイートしました。

結論「営業の仕事が辛い」と思うのは、仕事が取れていないからです。
仕事を取るには「営業のテクニック」が必要です。

その中でも重要なテクニックが『調整能力』です。
この調整能力について掘り下げていきます。

営業の仕事に向いていない←営業のテクニックを身につけてないから

「営業に向いていない」
「営業が辛い」
「営業がうまくいかない」

営業を辞める1歩手前の人が検索するキーワードです。でも辞める前に、少し振り返ってみてください。「営業のテクニック」について真剣に考えたことがあるでしょうか?

僕は、営業を14年やってます。ひたすら数字もクリアして大きな案件もチャレンジしてきました。でも特別なことは多分やってません。

やってきたことは、ひたすら仕事が円滑に回るように「調整」してきたことだけです。


営業に最も必要な能力の1つは「調整能力」です。この能力を磨くためにあなたは本当に努力してきたでしょうか?

営業が辛い←「調整」のテクニック不足

営業マンには、求められていることが2つあります。

・数字
・調整能力

数字は会社から求められているものです。調整能力は、クライアントと現場(内勤や制作スタッフ、協力会社)から求められるものです。

クライアントからは成果も求められるでしょ?と声が上がりそうですが・・大前提として「成果」を上げるのは当たり前です。
※そもそも、実(メリット)にならないものは売れませんので、売れないものを売っているならそれはやめるべきですね。


成果は約束事で当たり前なので、次にクライアントが求めるのは「仕事がスームズに進むこと」です。


特に大きな企業、組織になると基本は「担当」さんがいて担当発注されます。担当さんは成果はもちろんですが、他業務もあるので「スムーズな進行」を望んでいます。 (たまに茨の道が好きな人もいますが…ここでは外します)

なので、営業は1にも2にも「調整能力」を磨くべきです。


ちなみに僕ほど調整能力のみに特化した営業はいないと思いますので、これから伝えることは信頼してもらってOKです。

調整能力とは「気遣い」です

調整能力・・固く聞こえるかもしれませんが、簡単に言うと「気が遣える」かということです。

気遣いとは、相手に対して配慮をすることを言います。

勘違いしてほしくないのは「体調大丈夫?」とか「元気ないね」とかそういうマインド的な配慮ではなく、あくまで「目的のために仕事が円滑に進むためにどうしたらいいか」を軸にした配慮です。

・クライアントの意図をわかりやすく伝えるために、サマリーを作っておこう
・このデザインを通すために裏付け資料を集めておこう
・納品までのスケジュールを皆が忘れないように、可視化して共有しておこう

などなど、やれることは色々あります。実際には面倒くさいですが、営業がやっておくとクライアントや制作スタッフが安心してスムーズに仕事ができることは多いです。

クライアントや仕事仲間に対して、まずは 「仕事がスムーズに進むため」の気遣いを限界レベルまでやってみましょう。

難しい話じゃありません。面倒くさいだけの話です。笑

できる営業マンは、「根回し力」が優れている

根回しという言葉を聞いたことがあるでしょうか?
政治家とかがよく使う言葉・・・みたいなイメージがあるかもですが、デキる営業マンは必ず身に付けているテクニックです。


根回し力は、調整能力の上位能力です。(ギアセカンド的な)
根回しとは、裏側の動きを言います。

会議や交渉を円滑,有利に運ぶために,非公式の場で合意の形成をはかること。下工作,下相談ともいう。

広告あるあるで言うと、例えば、すごく良いデザインが出来上がって担当さんレベルではOKが出た→上司でNGが出てポシャった。みたいなケースはよくありますよね。

ここで根回しができる営業は、提案が通りやすいように予め別の上司に水を向けたり、さらに上の上司(社長とか)に話を先につけたりとします。

要は「展開を先回りして事がスムーズに運ぶように動く」ことです。


もう少しわかりやすく例えると

子供の頃買って欲しいおもちゃがあった→父親に直接交渉するとNGだと思った→まずは母親から説得→母から父に少しだけ交渉が有利に運ぶように手伝ってもらう→最後は父親と直接対決(プレゼン)→おもちゃゲット

これも「根回し力」ですね。最後はプレゼンがいずれの場合も必要になりますが、提案の確度をどれだけ本番前に上げておけるか。営業マンの腕がなる場面です。

体験談)最初から営業が得意な人間はそうそういない→調整能力は努力で身につく

僕の例でいうと、営業に一番最初に就いた時やっぱり全然できませんでしたね。なんせ名刺の渡し方1つ知らなかったですから。笑

それでも今こうして、クライアントさんから有り難く評価も頂いて営業の仕事を続けられているのは「調整能力」を磨いてきたからだと思います。

調整能力向上させるルーティーン

以下、僕がやってきた調整能力を高めるためのルーティーンです。
続けることで必ず能力は高くなると思います。

基本は「スピード」そして「時間の効率化」です。
余った時間を「配慮」に回すのです。

時間を集中して使う

これは基本ですが、時間を集中して使います。
僕は無駄な時間もあえて作ります。

仕事→集中して短時間。ですが
無駄な時間→談笑、ぼーっとしたり→意外と思いつきや閃きがある時間です。

24時間とか働きません。
夕食時間までに仕事は終わるのが基本です。

調整ごとは必ず仕事の時間内でやるようにします。プライベートに持ち込みません。それだと調整能力は高まりません。

アプリ(便利さ)に翻弄されない

最近は、時間管理とかタスク管理とか便利なアプリが増えてきました。でも、本質的に管理すべきことは今も昔も同じです。頭の中でやるか、可視化されてるかどうかの違いです。

NGなのは「アプリの使い方」や「アプリをキレイに整理して使いたい」とか『アプリを使うこと』が目的になることです。

アプリは手段です。目的じゃありません。 無駄です。

極力仕事で使うツールは減らすのがポイントです。

メールは即レスする

即レスです。可能な限り即レスします。秒で返せるものは返します。
※注:わざと返事を焦らすこともあります。

ちなみに、僕はタスク管理アプリ代わりにメールを使ってます。自分に向けても「忘れちゃいけないこと」メールを入れます。実行できてないタスクはメールを未読にしておくだけです。メールボックスを見れば自分が対応できないことが一発でわかります。

ちなみにメールは生命線なので、gmailなどいつでもアクセスできるメールソフトで一元管理です。

メールの内容は、箇条書きで「やること管理」

クライアントやスタッフにメールを送る際に「いつもお世話になります」って入れますよね。相手にもよりますが、僕は2回、3回メールを入れた後は敢えてやめるようにしてます。

なぜなら無駄だからです。お世話になってることは何回も言わなくてもわかりますし、その言葉を入れないから心象が悪くなるということは意外とありませんよ。(最初は面食らいますけどw)

メールは、自分にとっても相手にとっても確認すべきことを共有するツールです。

ですので僕のメールは以下簡素なものです。簡潔に、要点しか書きません。

件名)案件の事柄Aについて

ごま吉です。

掲題について
・事柄Aの確認事項①
・事柄Aの確認事項②
・事柄Aの確認事項③

いかがでしょうか?
ご確認ください。

以上です。笑

ちなみに、基本1つのメールに1つの事柄です。複数の事柄はあまり入れません。なぜなら、その方が事柄ごとに返信で片付けれるからです。(ライン感覚に近い使い方ですが、きちんと相手のコミットを残せるのもメールの良いところです)

営業がこうしたコミュニケーションの先陣を切れると、クライアントやスタッフのメールも同じ展開になります。

皆、無駄に気を使わなくていいから楽ですのでスムーズに仕事が進みますし、その分注意しなきゃいけないことに目が行くようになります。おすすめです。

メールも即レス。携帯も即レス→ボールを極力持たない

これは、ある意味奥義みたいなもんですが極力ボールを持ちません。

どういうことかというと、「これどうなってます?」という問い合わせがあった時に「確認して折り返します」の速度をできるだけ早めるということです。

自分のところでボールが止まると全体の進行が止まることがあります。

また、ボールは何個も何個もやってきて次第に持てなくなり溢れます。これは調整ができない人の典型ですが、最後はオーバーフローします。

なので、できだけ早く返事・対応を返します。
営業はスピード命です。


あと、ちょっといじわるですがボールをすぐに返して、クライアントや制作側に返しておくと次の交渉が有利に進められます。笑(案件の進行が遅れているのは誰のせいですか?的なw)

予定はカレンダー1本で管理

やり方はアナログに手帳、デジタルにアプリ。どちらでもいいと思います。僕は、googleカレンダー1本ですべて管理しています。PCと携帯と連動させればどこでも予定がわかります。

カレンダーもある意味タスク管理も兼ねて使っています。

6/9
・A社 11:00
・B社 15:00
・デザインC 初稿
・MTG 16:30
・牛乳買って帰る

みたいな感じでザクザク積み重ねていきます。タスクは全部終わらないこともあるので、業務終了時間にgoogleカレンダーで次の日にスライドしてやれば問題ないです。

クライアントに顔出しするタイミングは常に考える

営業やりはじめた時は、用事もないのに毎日クライアントに顔出ししたり飛び込み営業してました。これは打率の悪い方法でしたし自分本位の営業スタイルなのでおすすめしません。

クライアントに顔出しするタイミングは考えましょう。必要なときに最低限が基本だと思います。回数重ねたからメリットが生まれるというのは無いと思います。クライアントだって忙しいんです。せめて会ってもらえることで相手に時間の価値を提供しましょう。タイムイズマネーです。

どうしても仲良くなりたかったら、ゴルフなど業務外でご一緒できる時間をふやしましょう。ゴルフはおすすめですよ。

あと、あまり接触できなくてもクライアント担当者様のSNSを拝見したり、ラインしたりなど様子を逐一把握することは大事です。

調整能力だけじゃ仕事はとれない←とれます

調整能力上げるだけじゃ仕事なんて取れないでしょ。と言われそうですが・・全然大丈夫です。取れますよ。僕が取れてますから。

確かに仕事を取るには運も必要ですが、基本「調整」するってことは、方方動くということです。

動くから、色んな人にコミュニケーションを取るのでネットワークが広がります。そこで、人脈も作れます。

また、色んな人とコミュニケーションすることでビジネスの発想も広がります。ビジネスの発想が広がれば、チャレンジの幅も広がり仕事が上手くいきます。

結果、信頼がもらえて、次の仕事に繋がります。

提案の斬新さ、展開力、資本の使い方などなど、営業が戦う戦略は色々ありますが、営業として仕事を取るのに一番再現性が高くて確実な方法は調整能力を上げることです。

営業も世の中も物事を進めるには「順序」が必要。世の中の「順序」は意外とスムーズに進んでいない。

まさしくこれです。政治、社会、企業、家庭、学校など世の事柄は動かしていくのに基本「順序」が必要です。

営業は、それを円滑にするのが役目の1つです。

奇抜なアイデアよりも、凄い人脈よりも調整能力の優れた営業マンになりましょう。調整能力が優れた営業マンは、

・クライアントからも重宝されます→アイツに頼んでおけば大丈夫
・制作スタッフからも信頼されます→あの人の仕事はやりやすい!集中できる

 

結果「一緒に仕事をしたい人」になってきます。
そのために必要な調整能力を磨きましょう。

【まとめ】営業に向いてる人に共通する「調整能力」を身につける

まとめます。

・営業が辛いのは、テクニック不足→調整能力を身につけましょう
・調整能力とは「気遣い」。皆がスムーズに仕事ができる環境を作りましょう。
・調整能力は努力で身につく
»時間を集中して使う
»ツールに翻弄されない
»メールは即レス→ボールを持たない
»予定はカレンダー1本管理
»クライアントへの顔出しのタイミングは、必要最低限に
・調整能力だけで仕事は取れます←私が実例
・順序をスムーズに進めるのが営業の仕事

 

調整能力が高まれば仕事をスムーズに回せて、時間をその分有効に使えます。結果仕事が増えていきます。今日からでも実践できる内容ですので、ぜひどうぞ。

(完)


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