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クライアントに好かれる営業の心理学【withコロナ営業#1】

仕事・働き方 広告代理店営業

この記事は、普段営業が楽しくない営業が辛いと感じている人向けの記事です。営業は数字が取れると楽しくなります。ただし数字を取る前には信頼関係が必要です。信頼関係の構築にはコツがあります。



上記は営業マンなら誰でも経験する悩みです。皆さんはありませんか?結論を先に言ってしまえば、得意先と「ビジネス以外の付き合い」ができればこの問題はかなり解決します。


ポイントは、ビジネス以外の価値観を如何に共有させてもらえるかです。
掘り下げて解説します。

【営業の心理学】ビジネス以外の価値観を共有させてもらう


営業なら「得意先からの塩対応」なんてよくあることです。そうした対応の後は凹んだり、どうやって仲良くなれるかと悩む人も多いと思います。

でも自分に置き換えてみてください。あまり親しくない人が営業に来ても必要以上に仲良くしませんよね。

これって、ぶっちゃけ『付き合い方』が足りないだけなんです。

ビフォアーコロナ時代は「足しげく通ったら仲良くしてもらえる」などと昭和の営業スタイルも通用していましたが、コミュニケーションの回数が極端に減ったコロナ禍の今やクライアントと仲良くなるには、回数ではなくコミュニケーションの深さが重要になります。

コミュニケーションの深さと聞いてもピンとこない人が多いかもしれません。具体的な例を言えば下記の2点のフォローを心がけましょう。


価値観を共有させてもらう
悩みを解決してあげる


この2つどちらかをクリアできれば、クライアントとの距離はかなり縮めることができます。

仲良くなれば必然的に案件受注の確率が高まります。とはいえ忖度など、そういう類の直接的なメリットによるものではありません。クライアントに近づけることで営業として一番重要な『情報』を手に入れることができるからです。

情報があれば他社よりも優位に立てます。

【営業の心理学】相手の都合に合わせることが基本


先にあげた『悩みを解決してあげる』ことができれば一気に仲良くなれます。しかし、悩みは簡単に打ち明けてもらえるものではありません。

タイミングや内容など、自分の引き出しと照らし合わせた時の『運』もあると思います。

一方で『価値観の共有』は、難しい話ではありません。相手が興味を持っていることに寄り添う努力をすればいいだけです。

人は、共通の価値観を持つ人間には心を許す傾向にあります。
恋愛にも似た要素がありますが仕事も同じです。


こんな時は、相手が何に興味を持っていて、どんな考えの持ち主なのか徹底的に寄り添って考えましょう。

相手のことを必死に考えてみましょう。そして知るためのコミュニケーションを図りましょう。必ず見つかるはずです。(見つからない人は努力が足りないだけです)

仕事は『頂くもの』です。

自分から『買ってください』とお願いしているのは何故でしょうか?胸に手を当てて考えてみてください。ご自分の都合のためではないでしょうか?

自分の都合ではなく、相手の都合に合わせることが営業の基本です。

コミュニケーションツールを使いこなす

クライアントとのコミュニケーションは、会ってお話することが全てではありません。メールLINEFacebookTwitterzoomSlackなどあらゆるツールを使って相手に寄り添うことが大切です。

例えば、相手がメールよりLINEが好きならLINEで。Facebookアカウントをお持ちなら臆せず友達申請してみるなど、自分から歩み寄りましょう。特にSNSは個人の趣味・思考が色濃く反映されるツールです。営業として活用しない手は無いです。

コロナ禍の今は、お会いさせていただくよりもデジタルツールを使ったコミュニケーションの方が簡潔で好まれる傾向にありますね。


【営業の心理学】クライアントとのゴルフで営業成績が4倍に(体験談)


私の体験談ですが、クライアントとゴルフを一緒するようになって営業成績が4倍上がりました。

理由は、クライアントが『ゴルフ好き』ということが分かったからです。この時私はゴルフ経験ゼロでしたが、一緒にラウンドするために必死で練習しました。

スコアが110程度になった頃、満を持してゴルフの話題を持ち出し「教えていただけませんか?」とラウンドにお誘いさせてもらったのが最初です。

ゴルフは1日中、晴れた空の下、大の大人がキャッキャウフフとボールを追いかける素敵なスポーツです。朝早くからご一緒し、携帯もオフ電。昼食も一緒します。(コロナ前は、ラウンドが終わったら一緒にお風呂にも入ってました)


そんな青空の下で、1日中一緒で、最後は裸のお付き合い(笑)までして、仲良くならないはずがありません。

以降そのクライアントさんとは、月1でゴルフのお付き合いを5年続けさせて頂いています。

当然、合間で仕事の話も出ます。でも「仕事をあげるよ」ということではありません。ヒントを頂くんです。

◯会社がこんなことで困っている
◯何とかなる方法があればなぁ


こんな感じの雑談ですが大ヒントですよね。ヒントさえ頂ければあとはお役に立てるようにアイデア(仕事)を作るだけですね。

こうして数多く他社がいる中で情報で優位に立てるのです。

ちなみにこのゴルフは完全にプライベート。自腹でいつも一緒しています。ゴルフは必ず自腹で行きましょう。接待ではないので会社のお金はNGです。

なぜなら、その人とご一緒する時間に対して失礼だからです。その時間は自分のための投資でもあります。こうした姿勢は大切だと思います。(会社のお金だと、どこか義務感も出ますし)

こうしたお付き合いを複数社できれば盤石です。ゴルフ以外でもOKです。

ゴルフの副産物


話は少しそれますが、ゴルフをすることでの副産物があります。それは「得意先へのマナーや配慮を学ぶことができる」ことです。

ゴルフにはマナーがあります。そして一緒にラウンドするゴルファーへの配慮が必要です。

グリーンに皆さんのパターを持って行く
進行の遅れにならないように、早めに判断して打つ
他の人がスムーズプレイできるようカートを動かす


などなど。気を遣う場面が多いですが「営業に必要な立ち回り」を自然と学べます。

また、こうした立ち回りは、クライアントもしっかり観察されていますので自分をアピールできるチャンスでもあります。

ゴルフは性格が出るとよく言われますが、まさにその通りです。

ピンチの時にどうするか? 
チャンスの時にどうするか? 


守るか?攻めるか?何を優先するか?かなり性格が出ます。ゴルフは自分をコントロールしてミッションをこなせる人間に成長させてくれるスポーツです。

【営業の心理学】価値観の共有をしなくても仕事は取れる?!


――極論、取れます。

ですが、それで取れるのはルーティーンワークが大半かなと思います。クライアントとの関係性も会社同士のお付き合いのみだったり、たまたま案件化できたラッキーなケースも多いと思います。

組織同士の付き合いはあっても個人同士のコミュニケーションが浅いため、ちょっとしたことで仕事がやりにくくなったり、破断になるケースもよくあります。

なので、私はクライアントの担当者と親密なお付き合いができる営業マンを目指すべきだと考えますし、営業的にも揺らがない信頼関係を作ることが第一だと思います。その方が営業も断然楽しいです。

営業のコツは、自分が売りたい商品を売ることではありません。価値観を共有させてもらうことです。



最後に、仕事をもらいに行くばかりが営業ではありません。相手が困っていること、価値観を共有したいと思っていることを日々のコミュニケーションの中から探していくのも営業の醍醐味の1つです。


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