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【営業のコツ】クライアントに好かれる営業の心理学【結果営業は楽しくなります】

仕事・働き方 広告代理店営業

こんにちは、さる基地(@sarukichi2019)です。

得意先と仲良くなれない、
クライアントからの対応が冷たい、
顧客と距離感がある(杓子定規な対応ばかり)、
クライアントと距離を縮めるにはどうしたらいいだろう…

といった広告営業マンの疑問を解決します。


結論から言いますが、方法論としては得意先とビジネス以外の付き合いができれば解決します。

先日こうツイートしました。


大事なことは、ビジネス以外の価値観を共有させてもらうことです。
このことを掘り下げます。

ビジネス以外の価値観を共有させてもらうと案件受注の確率が高まります

営業ならビジネスで「得意先に塩対応される」なんてことはよくあることです。塩対応されて凹んだり、どうやって仲良くなれるか?と悩む人も多いと思います。

でも自分に置き換えてみてください。あまり親しくない人が営業に来ても必要以上に仲良くしませんよね。

これって、ぶっちゃけ『付き合い方』が足りないだけなんです。

「足しげく通ったら仲良くしてもらえるか」と聞かれますが、それは全然見当違いです。クライアントと仲良くなるには、回数ではなくコミュニケーションの深さが重要なんです。

具体的に言うと

・価値観の共有
・悩みを解決してあげる

この2つのどちらかクリアできれば圧倒的に仲良くなれます。

仲良くなれば必然的に案件受注の確率が高まります。
情報で他社より優位に立てるからです。

相手の都合に合わせることが営業の基本

先にあげた『悩みを解決してあげる』ことができれば一気に仲良くなれますが
中々悩みは打ち明けてもらえるものではありません。

タイミングだったり、自分で助けてあげれる内容かどうかなど『運』もあると思います。

一方で『価値観の共有』は、難しい話ではありません。
相手が興味を持っていることに寄り添う努力をすればいいだけです。

人は、共通の価値観を持つ人間には心を許す傾向にあります。
恋愛も似た要素がありますが、仕事も同じです。

・得意先と仲良くできない
・距離感を感じる

この場合は、相手が何に興味を持っていてどんな考えの持ち主なのか徹底的に考えましょう。相手のことを必死に考えてみましょう。そして知るためのコミュニケーションを図りましょう。必ず見つかるはずです。 (見つからない人は努力が圧倒的に足りないだけです)

『仕事は頂くもの』です。

自分から『買ってください』とお願いしているのは何故でしょうか?
自分の都合のためではないでしょうか?
自分の都合ではなく、相手の都合に合わせることが営業の基本です。

体験談)クライアントとゴルフを一緒するようになって営業成績は4倍になりました

私の体験談ですが、クライアントとゴルフを一緒するようになって営業成績が格段に上がりました。

何故かと言うと、コミュニケーションをする中でクライアントが『ゴルフ好き』ということが分かったからです。この時私はゴルフ経験ゼロでしたが、一緒にラウンドするために必死で練習しました。

スコアが110程度になった頃、満を持してゴルフの話題を持ち出し「教えていただけませんか?」とラウンドにお誘いさせてもらったのが最初です。

ゴルフは1日中、晴れた空の下、大の大人がキャッキャウフフとボールを追いかける素敵なスポーツです。朝早くからご一緒し、携帯もオフ電。昼食も一緒して、ラウンドが終わったら一緒にお風呂にも入ります。

そんな青空の下で1日中一緒で、最後は裸のお付き合い(笑)までして、仲良くならないはずがありません。

以降そのクライアントさんとは、月1でゴルフのお付き合いを5年続けさせて頂いています。

当然、合間合間で仕事の話も出ます。
「仕事をあげるよ」ということではありません。
ヒントを頂くんです。

・会社がこんなことで困っている
・何とかなる方法があればなぁ

こんな感じです。ヒントさえ頂ければあとはお役に立てるように仕事を作るだけですね。こうして数多く他社がいる中で情報で優位に立てるのです。

ちなみにこのゴルフは完全にプライベート。自腹でいつも一緒しています。
ゴルフは必ず自腹で行きましょう。会社のお金はNGです。

なぜなら、その人とご一緒する時間に対して失礼だからです。自分のための投資でもあるわけですから、そのあたりの姿勢は大切なことだと思います。(会社のお金だと、どこか義務感も出ますので)

こうしたお付き合いを複数社できれば盤石です。ゴルフ以外でもOKです。

ゴルフの副産物

話が少しそれますが、ゴルフをすることでの副産物があります。それは「得意先へのマナーや配慮を学ぶことができる」ことです。

ゴルフにはマナーがあります。そして一緒にラウンドするゴルファーへの配慮が必要です。

・グリーンで皆さんのパターを持って行ったり
・進行の遅れにならないように、早めに判断して打ったり
・他の人がスムーズプレイできるようカートを動かしたり

などなど、気を遣う場面が多いですが「立ち回り」を自然と学べます。
また、こうした立ち回りはクライアントもしっかり観察されていますので
自分をアピールできるチャンスでもあります。

ゴルフは性格が出るとよく言われますが、まさにその通りです。

・ピンチの時にどうするか 
・チャンスの時にどうするか? 

守るか?攻めるか?何を優先するか?かなり性格が出ます。自分をコントロールしてミッションをこなせる人間に成長させてくれるスポーツです。

価値観の共有とかダルいことしなくても仕事は取れる?!

極論、取れます。

ただしルーティーンワークが大半かなと思います。クライアントとの関係性も会社同士のお付き合いのみだったり、たまたま案件化できたラッキーなケースが多いんじゃないでしょうか。

組織同士の付き合いはあっても個人同士のコミュニケーションが浅いため、ちょっとしたことで仕事がやりにくくなったり、破断になるケースもよくあります。

なので、私はクライアントの担当者と親密なお付き合いができる営業マンを目指すべきだと考えますし、営業的にも揺らがない信頼関係を作ることが第一だと思います。その方が営業も断然楽しいです。

営業のコツは、自分が売りたい商品を売ることではなく
価値観を共有させてもらうことです。

【まとめ】クライアントに好かれる営業の心理学

まとめますと、

  • ビジネス以外の価値観を共有させてもらうと案件受注の確率が高まる
  • 相手の都合に合わせることが営業の基本
  • ゴルフは価値観の共有におすすめのスポーツです

いかがだったでしょうか?仕事をもらいに行くばかりが営業ではありません。相手が困っていること、価値観を共有したいと思っていることを日々のコミュニケーションの中から探していきましょう。

(完)